20 acciones para cabildear eficaz y legítimamente en entornos de baja confianza.

Cabildear legítimamente donde no hay ley (de lobby) y abunda la corrupción es un verdadero reto que requiere habilidades de investigación, gestión de la comunicación y de las redes de poder. 

Para cabildear, hay que diseñar previamente una estrategia, que implicará, como mínimo, definir el problema, el reto y los objetivos del lobby, realizar el análisis de stakeholders, diseñar los mensajes y armar el expediente que dé soporte a lo que defiendes. 

Aquí comparto 20 consejos de nivel táctico sobre qué hacer y qué no hacer para emprender las acciones de lobby. 

Qué hacer

1. Estudia proactiva y profundamente a tu interlocutor para conocer sus intereses, no solo los manifiestos, sino también los latentes, que con frecuencia son los que realmente importan para los fines de que la negociación sea eficaz. 
2. Conoce sus aficiones. Iniciar la conversación por una afición del interlocutor es una excelente manera de romper el hielo y sirve incluso para “ablandar” posiciones antes de entrar en los temas duros.
3. Aplica la teoría de los seis grados de separación para  acceder al tomador de decisión cuando este no esté en tu red de contactos.
4. Procura “coincidir”  en espacios de ocio o no protocolares con quien sería tus contraparte en los procesos de tomas de decisión. 
5. Conoce las reglas de juego en torno a qué puede aceptar y qué le está prohibido aceptar a tu contraparte como representante del gobierno o legislador. Obviamente, también tienes que conocer tus fronteras.
6. Empatiza con tu contraparte.  Ponerse genuinamente en el lugar del otro es clave para abordar asertivamente situaciones complejas, para tender puentes que te ayuden a entrar por los intereses del otro y salir por los tuyos. 
7. Toma y da.  El lobby es un juego de poder en el que se entrega una concesión a cambio de conseguir otra. A veces es un toma y daca, un tira y jala, un aprieta y afloja, hasta conseguir lo que se quiere (o se puede). Las series House of Cards y Scandal enseñan mucho sobre ese juego de poder.
8. Construye un mensaje político: conecta el interés privado con el interés público.
9. Define claramente tu mensaje. Escribe cuáles son tus objetivos, expectativas y límites. El acto de escribirlos te dará claridad mental. En gran medida, el trabajo de lobby consiste en levantar información, depurarla y enmarcarla de la mejor manera, en línea con lo que se quiere resolver u obtener. 
10. Sigue el guión. No improvises ni dé respuestas sobre lo que no tienes certezas. Cuando encuentres situaciones nuevas que puedan llevarte a compromisos no previstos, gana tiempo. Promete contestar más adelante, cuando hayas agotado las diligencias debidas. Y cumple la promesa.
11. Si vas acompañado a una negociación (como se aconseja más adelante), procura que todos los miembros de tu delegación tengan los mensajes y objetivos claros y compartidos, para que toda la orquesta se mantenga tocando la misma melodía y para que ninguno le pise al otro los talones.  La alineación del equipo debe incluir la definición clara de los roles:  quién inicia la conversación,  quién introduce al grupo,  quién jugará al “policía malo” y quién al “policía bueno”, quién asumirá el rol de moderador, quién tendrá la última palabra.
12. Elabora una lista de puntos para negociar mayor que la del otro. Así, tendrás más elementos para conceder e incluso lucir más generoso en las concesiones (das más menudo mientras te quedas con los billetes).
13. Gestiona las expectativas. Nunca prometas más de lo que puedes cumplir. Si lo haces, decepcionarás, harás daño a la negociación y a la relación. 
14. Coloca tus fichas proactivamente.  Que tu gente tenga puestos clave en gremios empresariales, consejo de directores o redes empresariales te dará acceso a información privilegiada más temprano que otros; posicionarás interlocutores válidos en el ajedrez político y empresarial y tu organización ampliará sus redes de contacto, lo que es oro molido en el mundo empresarial.
15. Utiliza el fronting que más convenga. Lograr los objetivos propuestos a veces depende de quién lo proponga y cómo se enmarquen. Para negociar, un gremio empresarial puede ser más efectivo y fuerte que una empresa. Puede ser más viable conseguir un objetivo si se presenta como una demanda sectorial antes que como una petición individual de una empresa.
16. Rechaza una solicitud de dinero.  En cambio, abre la posibilidad de aportar  un valor social políticamente correcto.

“Los lobbistas son, en muchos casos, técnicos expertos capaces de explicar temas complejos y difíciles de una manera clara y comprensible. Entablan discusiones personales con los miembros del Congreso en las que pueden explicar en detalle los motivos de las posiciones que abogan … dada que nuestra representación en el Congreso se basa en límites geográficos, los grupos de presión que hablan por los diversos intereses económicos, comerciales y otros intereses funcionales de este país tienen un propósito muy útil y han asumido un papel importante en el proceso legislativo”. 

Senador John F. Kennedy

Qué no hacer

17. No ofrezcas dinero nunca. Aparte de que es soborno y puede resultar ofensivo, estableces una premisa de intercambio inadecuada, que en el futuro se puede volver en tu contra.
18. No otorgue regalos de precios excesivos, eso en caso de que esté permitido que los funcionarios o legisladores acepten regalos o en caso de que tu organización tenga como buena y válida la práctica de hacer regalos.
19. No te aparezcas con un regalo en la primera visita. Pudiera resultar ofensivo o establecer un marco de negociación indeseado.
20. No acudas solo a una reunión importante.  Cuándo vas sólo,  al representante del poder político, si quisiera, le resultará relativamente fácil hacerte una  “propuesta indecente” (pedirte dinero, por ejemplo), pero la presencia de una tercera persona seguramente lo inhibirá.  Cuando acudes solo, no quedan testigos de lo conversado para fines de verificación, seguimiento y cumplimiento. Otro riesgo de ir solo es que te pueden acorralar, si la contraparte está integrada por dos personas o más.  Además, cuando vas acompañado, tú y tu compañero pueden jugar a los roles de “policía bueno” y “policía malo”.